Satış görüşmesini terk etmek zordur. Hele de potansiyeli yüksek bir müşteri adayı ile görüşmedeyseniz. Zaman ayırdınız, enerji harcadınız ve yatırım yaptınız.
Ama uzun dönemli düşündüğünüzde, ne zaman masadan kalkmanız gerektiğini öğrenmeniz, sizi daha "etkili" biri yapacaktır. Çünkü, başarması imkansız gözüken satış görüşmelerinde harcadığınız her bir dakika, değerli ya da karlı bir satış görüşmesinden kaybedeceğiniz dakikalardır. Değeri düşük bir satış görüşmesinde başarıya ulaşsanız da, daha sonra harcayacağınız gereksiz enerji; düşen itibar ve mutsuz müşteri olarak size geri dönebilir.
Peki satış görüşmenizi sonlandırmanız gerektiğini size bildiren sinyaller nelerdir?
1-) Müşteri adayınız sorularınızı cevaplandırmıyorsa;
Satıcı olmak, sorgulamaktır. Müşteri adayının acısını fark etmeli, ve söylediğini değil de, söylediği ile aslında ne ifade etmek istediğini çözmeniz gerekir. Bunun için de, müşteri adayınız sorularınıza cevap vermelidir. Eğer şu sorulara cevap alamıyorsanız, toplantıyı bitirme vakti gelmiştir;
Bu ürünü/hizmeti kullanarak, aslında hangi hedefine ulaşmak istiyor?Karar alma sürecinde, başka kimler olacak?Proje, hangi tarihe yetişmeli?
"Bilmiyorum" cevabı; doğru kişi ile görüşmediğinizi ya da sizi ciddiye almadığını gösteriyor demektir. Böyle bir durumda; sorduğunuz bu üç soruya cevap alamadığınız sürece, ilerleyemeyeceğinizi lisan-ı münasip ile karşı tarafa bildirmelisiniz.
2-) "Gerçekten" bütçeleri yoktur
Bütçemiz yok itirazı, her zaman masadan kalkmanız için yeterli sebep olmayabilir. Ama bazı firmaların, gerçekten o anda bütçesi yoktur.
Bu tip durumlarda, "Ürünümüzün sizin için doğru bir ürün olduğundan endişeliyim" benzeri bir bildirimde bulunmalısınız. Hatta, bazen sevgili rakiplerimize yönlendirmek, güvenilirliğinizi ciddi şekilde artırabilir. Hatta, ve hatta, hazır gereken güveni oluşturmuşken, sizin ürününüz ile ilgilenebilecek bir referans da talep edebilirsiniz :)
3-) Eğer 3'ten fazla rakip ile, o proje için, yarışacaksanız.
Bunun bir kaç nedeni var;
Her bir rakip, sizin projeyi alma ihtimalinizi düşürecektirBu kadar çok rakip varsa, proje daha ilk aşamalarındadırMuhtemelen, düşük seviyeli bir yetkili ile müzakere yapmaktasınızdırKarşınızdaki kişi, karar verici değildir
13 000 kişiden fazla kişiye verdiğim Müzakere Becerileri eğitimi ve yıllardır yaptığım müzakerelerden öğrendiğim bir şey var. Eğer, gerçekten sizinle çalışmak isterlerse, siz süreçten ayrılmak istediğinizde, size dönüş yapacaklardır. Ve ayrılmayı, tekrar gözden geçirmenizi isteyeceklerdir.
4-) Kayıplara karışırlarsa
Bir anda; Linkedin mesajlarınıza cevap vermiyorlar, emaillerinizi yanıtsız bırakıyorlar ya da çağrılarınızı açmıyorlarsa; denemeyi bırakmanın zamanı gelmiştir.
Bu tip durumlarda atılması gereken en güzel adım, "o müşteri ile ilgili dosyanın kapatılması iznini sorabileceğiniz bir email"dır. Yani tatlı bir "ayrılık mektubu" :)
5-) Şampiyon ile değil de, koç ile görüşüyorsunuzdur
Açıklayacağım...
Ne zaman randevu isteseniz sizinle hemen görüşüyorsa, ama bir türlü ileri gidemiyorsanız... Şirketteki diğer karar vericiler ile sizi tanıştırmıyorsa, bütçesi ya da ihtiyaçlarından bahsedemiyorsa, o bir "koç"tur. Yani size bilgi sunar ama eyleme geçmez/sizi eyleme geçirmez.
Bu tip durumlarda, görüşmeyi sonlandırmayı değil, sizinle karar vericiyi tanıştırmasını isteyin. Köprüleri yakmadan, olumlu tavırınızı da sürdürerek.
6-) Ürününüz, müşteri adayınızın işine yaramayacaktır.
Bu durumda, ayrılmak zorundasınız. Son tahlilde, hedefiniz satışı kapamak değil; müşteri adaylarınıza en iyi çözümü sunmaktır. Rakibiniz de olsa, onların işine yarayacak, farklı bir çözümü sunmak, inanılırlığınızı artıracaktır.
Görüştüğünüz müşteri adayını, satış kanalınızdan çıkarmak kolay değildir, biliyorum. Ama inanın bana, dünya fırsatlarla dolu.
Ne zaman masadan kalkmanız gerektiği konusunda kendinizi geliştirmeniz, sizin için daha uygun olan bir çok müşteri adayı ile görüşebilmek için, daha çok zamanınızın olmasını sağlayacaktır.
Comentários